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26 Nov 2016

REDSTONE-CSD invité du magazine trimestriel du MEDEF Paris

Fabrice Monternot, fondateur et PDG de Redstone-CSD, livre les bonnes pratiques des entreprises qui réussissent leur développement dans la dernière édition de « C’est à vous ! », le magazine trimestriel du MEDEF Paris.
Quelles sont les clés du succès pour accélérer le développement d’une PME ?
Pour réussir, une PME doit se développer avec une vision «business»à 360 °:
〉 sa stratégie commerciale doit être forte et différenciante ;
〉 sa stratégie marketing doit lui permettre de cibler les activités, les produits et les clients qui apportent le plus de croissance ;
〉 ses outils marketing et de communication (catalogue, brochure corporate, site web, newsletters ou emailings, réseaux sociaux…) doivent eux aussi intégrer – et c’est primordial – une vision business.
Quel est le plus gros défaut de nos PME en matière de développement, commercial notamment ?
Il est clair qu’en France notre culture est davantage technique que commerciale. Nous pensons encore trop souvent qu’un produit ou un service de qualité suffit à se vendre par lui-même.
Or, en l’absence de véritable stratégie commerciale et d’une technique de vente performante, motivante et adaptée aux PME, le risque est réel de voir les résultats commerciaux de l’entreprise stagner, voire carrément reculer, ou – lorsque l’entreprise dispose d’une équipe de commerciaux – de voir ces derniers se démotiver.
Je connais bien ce problème puisque j’ai été directeur commercial de PME !
Mais comment construire une stratégie commerciale forte et différenciante lorsqu’on est une PME avec, forcément, des moyens et des ressources financières limitées ?
Faire appel à un expert, spécialiste des stratégies commerciales et du développement des PME, est doublement efficace. Parce qu’il apporte un regard neuf et bienveillant, ce qui est essentiel pour livrer les solutions les plus adéquates et les plus performantes. Et d’autre part parce que les ressources humaines et financières des PME sont limitées : il s’agit de répondre à un besoin précis, efficacement, et sur une durée courte ou moyenne.
Ma première action lorsqu’on fait appel à nos services, c’est de (re)contruire une vraie stratégie commerciale différenciante,
basée sur une approche commerciale particulièrement efficace – la vente par la valeur – en collaboration étroite avec son directeur commercial ou avec le directeur de l’entreprise.
Il s’agit ensuite de remotiver l’équipe commerciale (formations, structuration de leur action, coaching personnalisé…) ou – en l’absence d’équipe commerciale – de prendre en charge l’externalisation de la direction commerciale en (re)construisant sa stratégie.
J’ajouterai que toutes les activités, sans exception, ont la capacité de proposer une stratégie commerciale différenciante.
Je forme actuellement les collaborateurs du plus grand groupe français d’avocats et croyez-moi, tout autant que mes clients industriels, ils ont parfaitement compris l’intérêt de mettre en application les principes d’une démarche commerciale efficace.
Quels sont les « plus » de REDSTONE-CSD pour aider les PME à développer leur chiffre d’affaires ?
Notre efficacité… et le recours au réseau Redstone Consultants ! Le développement commercial est comme la pointe du javelot : c’est l’aboutissement ultime… Mais, pour gagner, il faut que l’ensemble du « corps » de l’entreprise (avant-vente / marketing / communication / recrutement / formation…) soit mobilisé avec une vision business totale.
C’est pour cela que j’ai déniché les meilleurs consultants dans ces domaines, des spécialistes expérimentés « PME », qui savent mettre la main à la pâte. Nous partageons la même vision – contribuer efficacement au développement de nos clients – et nous collaborons de manière étroite afin d’apporter à chaque prestation la plus-value business qui fera la différence.  De la com’ et du marketing orientés «business »… ça donne quoi concrètement ? De manière quasi-systématique, les présentations destinées aux clients, les sites web, les newsletters, les brochures d’entreprise, les catalogues, sont réalisés par des agences de com’ ou de marketing « spécialisées»…mais se révèlent totalement inefficaces sur le plan du business, car axées uniquement sur les caractéristiques techniques du produit, du service, ou de l’entreprise !
Or il est essentiel que les dirigeants soient attentifs à ce que l’ensemble des démarches de l’entreprise soient orientées vers les attentes et, surtout, vers les enjeux de leurs clients et prospects. Le message de l’entreprise à ses clients doit – en premier lieu ! – mettre l’accent sur les bénéfices clients de leurs produits et services.
Quelles évolutions a connu Redstone-CSD en 2016 ?
Si 2015 avait été marqué par l’accroissement conséquent du noyau dur de notre activité (la direction commerciale, marketing et com’ externalisée, la formation…), 2016 est pour Redstone-CSD) l’année du développement de notre réseau de consulting Redstone Consultants.
Je veux pouvoir offrir aux chefs d’entreprise une offre complète pour le développement de leur société : des consultants seniors en marketing, com’, formation, recrutement, coaching…, qui proposent une expertise résolument «business»…et donc participant de manière particulièrement efficace aux ambitions commerciales et de développement de l’entreprise.
Aujourd’hui, si un responsable de PME me demande un business developper spécialisé dans l’alimentaire pour ses projets d’export en Amérique latine, il est dans notre réseau. S’il veut un site web, une newsletter, ou une campagne de communication susceptibles de participer véritablement à son développement commercial, nous avons également une équipe dédiée pour
cela… Idem pour les formations, que nous assurons dans tous les domaines (coaching de dirigeant, commercial, marketing, communication, réseaux sociaux, RH, organisation, etc.).
Nos consultants ont trois points communs :
〉 ils proposent tous des solutions orientées « business » ;
〉 ils travaillent en proximité étroite avec les dirigeants et les collaborateurs de l’entreprise ;
〉 ils sont dans le «faire», de manière efficace, pragmatique et rapide.
Notre réseau rencontre un grand succès, tant auprès de nos clients, que de consultants seniors qui veulent rejoindre un réseau convivial, qui les forme à une approche business de leur métier et qui leur offre des débouchés commerciaux indéniables.
Le succès d’ailleurs est tel que nous lançons fin 2016 une nouvelle campagne de recrutement !
Si vous deviez vous définir en 3 mots ?
Rigueur, loyauté. Et convivialité ! Parce qu’être chef d’entreprise, c’est particulièrement difficile, stressant, les responsabilités sont énormes. Alors c’est pour moi essentiel d’allier efficacité et bonne humeur : vous savez, l’humour est un outil formidable pour poser des idées et pour fédérer une équipe autour d’objectifs communs ! 
Propos recueillis par Rajaâ Ouali Mehdi et Mathilde Durieu

fmonternot

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